Verhandlungstaktiken sind nicht nur Techniken, sondern essenzielle Bestandteile des gesamten Verhandlungsprozesses. Sie prägen Ergebnisse, beeinflussen Verhalten und können die Dynamik jeder Diskussion verändern. Zu verstehen, wie man diese Taktiken erkennt und darauf reagiert, ist nicht nur eine Verteidigungsstrategie – es ist eine entscheidende Fähigkeit für alle, die im heutigen komplexen Geschäftsumfeld effektiv verhandeln wollen. Genau hier setzen professionelles Verhandlungstraining und fundierte Verhandlungsberatung an, wie sie beispielsweise von The Gap Partnership angeboten werden.
Strategie vs. Taktik
Vor rund 2.500 Jahren schrieb der chinesische Militärstratege Sun Tzu Die Kunst des Krieges und formulierte den berühmten Satz:
„Strategie ohne Taktik ist der langsamste Weg zum Sieg. Taktik ohne Strategie ist der Lärm vor der Niederlage.“
Vielleicht liegt darin der Grund, warum Taktiken – insbesondere in Verhandlungen – oft als zweitrangig gegenüber der Strategie betrachtet werden. Strategie gilt als intellektuell, vorausschauend und auf langfristige Ziele ausgerichtet. Kein erfahrener Verhandler würde ohne eine gut durchdachte strategische Planung in ein Gespräch gehen.
Doch am Verhandlungstisch kann selbst die ausgefeilteste Strategie scheitern, wenn die Taktiken schlecht ausgeführt werden. Taktiken sind das Schmiermittel der Strategie – ohne sie kommt der Verhandlungsprozess ins Stocken. Sie zu verstehen, sowohl wenn sie gegen einen eingesetzt werden als auch wenn man sie selbst anwendet, ist entscheidend.
Was sind Verhandlungstaktiken?
Taktiken sind kurzfristig, verhaltensorientiert und sehr persönlich. Sie dienen dazu, das Gegenüber zu verunsichern, emotionale Reaktionen hervorzurufen und Entscheidungen in eine bestimmte Richtung zu lenken. Die beste Verteidigung besteht darin, Taktiken als das zu erkennen, was sie sind: ein normaler Bestandteil des Verhandlungsprozesses.
Ein erfahrener Verhandler bleibt ruhig, erkennt Taktiken, ohne emotional zu reagieren, und antwortet strategisch. Welche Taktiken eingesetzt werden, hängt von persönlichen und organisatorischen Werten, vom Verhandlungskontext und vom Vertrauensniveau zwischen den Parteien ab.
Ein Wort der Vorsicht: Vertrauen braucht Jahre, um aufgebaut zu werden, aber Sekunden, um zerstört zu werden. Der Missbrauch von Taktiken kann Beziehungen schnell schädigen.
Zwei Grundprinzipien für den Einsatz von Taktiken
- Taktiken wirken am besten, wenn sie geplant und präzise eingesetzt werden. Ohne klare Struktur können sie nach hinten losgehen, Verwirrung stiften oder Misstrauen auslösen.
- Zu häufig eingesetzte Taktiken verlieren ihre Wirkung. Erkennt eine Verhandlungspartei wiederholt dieselbe Taktik, wird sie schneller kontern – ein Zeichen mangelnder Vorbereitung.
Häufige Verhandlungstaktiken – und wie man sie kontert 1. Der professionelle Flinch
Eine übertriebene, dramatische Reaktion auf eine Forderung.
Gegenmaßnahme: Gelassen bleiben. Den „Flinch“ als übliches Verhandlungsspiel erkennen. 2. Deadlines
Echte oder künstliche Fristen, die Druck erzeugen sollen.
Gegenmaßnahme: Die Gültigkeit hinterfragen und prüfen, ob sich die Deadline strategisch nutzen lässt.
- Die kaputte Schallplatte
Eine Forderung wird so oft wiederholt, bis man nachgibt.
Gegenmaßnahme: Eine klare, standhafte Antwort – Ablehnung oder Bedingungen. 4. Good Guy / Bad Guy
Eine Partei tritt aggressiv auf, die andere verständnisvoll.
Gegenmaßnahme: Jede Aussage isoliert bewerten und nicht in Rollen hineingezogen werden.
- Bausteine
Schrittweise Erweiterung der Bedingungen.
Gegenmaßnahme: Eigene Anforderungen von Beginn an klar definieren und konsequent einhalten.
- Der soziale Geruchstest
Die Behauptung, man weiche von Branchenstandards ab.
Gegenmaßnahme: Aussagen überprüfen, Branchenkollegen fragen und Unstimmigkeiten hinterfragen.
- Verteidigung in der Tiefe
Nach scheinbarer Einigung werden neue Forderungen gestellt.
Gegenmaßnahme: Früh klären, wer die endgültige Entscheidung trifft, und auf deren Anwesenheit bestehen.
- Der persönliche Gefallen
Eine Bitte wird als Gefälligkeit dargestellt, um Druck aufzubauen.
Gegenmaßnahme: Professionelle Distanz wahren und ggf. eine Gegenleistung anfordern. 9. Der Mock Shock
Übertriebene Drohungen, um schnelle Zugeständnisse zu erzwingen.
Gegenmaßnahme: Ruhig bleiben und Alternativen anbieten.
- One More Thing
Letzte-Minute-Forderungen kurz vor Abschluss.
Gegenmaßnahme: Beginnend mit einer klaren Agenda und für Änderungen Gegenforderungen stellen.
Abschließende Gedanken
Taktiken sind ein integraler Bestandteil jeder Verhandlung. Wer sie erkennt und strategisch einsetzt, steigert seine Wirksamkeit am Verhandlungstisch erheblich. Der Schlüssel liegt in Ruhe, Klarheit und der Fähigkeit, Taktiken zu identifizieren, ohne sich von ihnen verunsichern zu lassen.
Über den Autor
Chris Atkins, Partner bei The Gap Partnership, ist ein erfahrener Verhandler mit umfassendem Hintergrund in Vertrieb, Markenführung, IT und Beratung. Er hat große Projekte geleitet, darunter eine globale SAP-Implementierung für Nestlé sowie einen Marken-Relaunch in Hongkong. Chris entwickelt strategische Lösungen in unterschiedlichsten Bereichen – von Fusionen und Übernahmen bis hin zu Tarifverhandlungen – und folgt dabei stets seiner Leidenschaft für die Lösung komplexer Herausforderungen.
Mehr zu den Verhandlungsexperten finden Sie hier:
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